Depuis près de 15 ans, l’e-commerce connaît une progression à 2 voire 3 chiffres. Ce développement extraordinaire a fortement conditionné la stratégie des e-commerçants. En effet, la majeure partie des sites marchands vise avant tout à gagner des parts de marché et à recruter un maximum de nouveaux clients. A ce titre, ils ont pour la plupart acquis une excellente maîtrise des méthodes et des outils permettant de recruter via le net : référencement, achat de mots-clés, affiliation, e-mailing, pub online…
Pourtant, la forte progression de l’e-commerce, liée à la démocratisation d’internet et du haut débit, est en passe de s’infléchir. En effet, nous atteindrons d’ici 3 à 4 ans le taux de saturation : 65 à 75 % de la population sera connectée et il sera difficile d’aller plus loin à courte échéance. Par conséquent, le nombre de nouveaux internautes diminuera, tout comme le nombre de nouveaux acheteurs. Dans les années qui viennent, on peut donc s’attendre à un tassement de la progression du chiffre d’affaires des sites marchands.
Le seul moyen pour les e-commerçants de continuer leur développement sera d’augmenter le chiffre d’affaires par client. Il s’agira alors d’optimiser plusieurs leviers tels que la fidélisation et la rétention des acheteurs, l’augmentation de la fréquence d’achat et du panier moyen, etc.
Ces leviers, la Vente A Distance "traditionnelle" les connaît très bien. Elle les utilise quotidiennement depuis plus de trente ans. Elle a d’ailleurs connu la même problématique (forte progression puis tassement du nombre d’acheteurs à distance) durant les années 80…
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